舒德琪正陷入深深的苦恼中,他十几年的销售生涯中,极少像现在那样感到手足无措和无所适从。四个月前的今天，舒德琪可是另一副踌躇满志的模样，他由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一个月的欧洲培训后他走马上任了。
舒德琪服务的这家公司是为轻钢结构提供紧固件的跨国企业，目标客户是集设计、制造、安装于一体的钢结构公司。其紧固件产品以具有专利的高效防腐性能涂层的特性而占据高端市场。由于进入中国时间不长，北方区是还未完全开拓的处女地，公司能够提供的客户资料也很有限。根据以往的经验舒德琪感到找到潜在客户并不是大问题。
而3个月后，情况并没有像舒德琪最初想像的那样，舒德琪和他新的团队竟然还无法拿出一张完整的北方地区钢结构公司潜在客户表，说白了：他还不知道他的客户在哪里？准确地说是最终用户。问题是渠道的设计有很大的不同，舒德琪过去服务公司以寻找和管理区域代理商进行销售，与目前公司向最终用户直接销售有极大的不同。代理商客户数量有限在明处，只要在当地寻找到合适的代理商，利用他们现有的渠道可以很快进入实际销售；而最终用户数量多又在暗处，找到他们并且将合约一个一个敲定绝对需要花费多得多的时间和精力。舒德琪不得不承认：当初对此没有充分的准备和仔细的筹划。
舒德琪在3个月内利用一切可得到的客户信息包括网上搜索、电话黄页等近乎疯狂地拜访客户和出差，也由于产品高端本来客户使用受到限制，在花费了不菲的差旅费用后，舒德琪没有找到多少有价值的客户，眼看在新公司的蜜月期快过去了，舒德琪感到来自公司愈来愈大的压力。
舒德琪决定跟老上司陆明谈谈,看看他有什么好的建议。陆明现在是一家营销咨询公司首席咨询顾问，他除了对舒德琪的状况表示同情外，觉得这也是一个可以研究的很好的案例，他向舒德琪提出一个问题：以直销为主的工业品销售和通过代理商渠道进行销售如消费品在市场开拓寻找新客户上有何不同，地毯式的扫街还有用吗？
一个销售员被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，人海茫茫他最想知道的客户在哪里呢？没有充分准备和筹划，一味分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且最终都是会失败的，尤其是像舒德琪所在公司那样的工业品直销。
成功的销售过程应包括40%的准备工作、20%的销售陈述和40%的售后服务，尤其是工业品或大客户销售，这条经验很重要。成功的销售通常要求在销售拜访前，或者在销售拜访其间进行大量的准备，这些工作要比实际销售拜访本身所做的工作量还要大的多。而客户资料收集和调查又是销售准备中关键的第一步，如果第一步没有走好，潜在客户熟练有限或对客户缺乏基本的了解，当然没有机会做好随后的拜访前准备、销售陈述、排除异议直到最后成交了。
通过什么有效的途径找到舒德琪的目标客户-钢结构公司呢？关键是能找到一个机构（类似总代理商）—与所有钢结构公司有某种业务或着行政隶属的关系，通过这个机构寻找舒德琪的潜在客户就能起到事倍功半的效果。陆明在与舒德琪的讨论中发现，几乎所有的钢结构公司是建筑金属结构协会的会员；同时他们大都拥有钢结构专项设计资质和钢结构专业承包资质。他们发现了问题的突破点。
第一：当地行业协会是一条有效途径。虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。既然钢结构公司是建筑金属结构协会的会员，能得到协会的帮助是直接接触到潜在客户的有效方法。
第二：通过政府机构相关部门。钢结构客户需要获得政府机构有关方面资格认证（钢结构公司的设计资质和专业承包资质认证），提供认证的有关部门不是获得潜在客户的有效来源吗？而且有些还能在公开的政府网站上获得相关信息。
好像茫茫黑夜中行走，前方突现一束阳光，顿时亮堂了许多。舒德琪立刻向各省的销售主管布置任务，与当地的建筑金属结构协会和分管专项设计资质和专业承包资质的各地建委建设厅取得联系，务必在二周内拿到各省的钢结构公司的花名册，如有必要公司可以报销信息咨询费（这和手下5-6 号人满世界找客户花的差旅费相比，只是一个零头而已）
事情进行的很顺利，二个星期后各省主管大都把花名册拿到了手。整个北方区合计有资质的钢结构公司约有600家。为提高销售人员拜访效率，舒德琪要求对收集的信息先进行电话询问和必要筛选。他们对你的产品是否有潜在的需要？他们有决定购买的能力吗？毕竟高端的产品不是每个人愿意采用的。通过第一轮的电话筛选，有180家成为舒德琪的潜在目标客户，随后销售员的拜访就变的很有针对性了。
一个月后，舒德琪邀请其中的120个客户，在省会城市的五星级酒店举行了两场产品技术研讨会，公司的技术总监与邀请而来嘉宾就产品的特性和优点作了深入的探讨和演讲，舒德琪也邀请公司的外方总经理作了热情洋溢的讲话，研讨会开的很成功。公司总经理很满意，因为北方地区几乎所有最重要的客户能同时被邀请来参加会议，这不能不说是舒德琪的工作卓有成效。被邀请来的客户也很高兴，研讨会上不但交流了技术也获得了行业内的最新资讯，同时也获得厂家最高的礼遇。在晚宴丰盛的酒席上，舒德琪手下的几个省区主管被安排在各个酒席与客户进一步沟通。舒德琪喝醉了，几个月来从没有如此开怀过。
研讨会结束后，舒德琪与他的团队对参加研讨会的100余个客户进行逐个回访。由于研讨会前期已经对公司背景产品特点和优势上作了全面的介绍，随后进行的商务谈判也变得较为顺利，最终有60余家客户与公司签约并开始陆续订货。舒德琪和他的销售团队还在继续努力，除做好现有客户的售后服务外，还在不断开发新的客户。
原载：《销售与市场》2006年8月职场版
作者陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理和培训总监等职，累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。现为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。网络实名搜索“陆和平”，您将了解更多信息。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话：13564784181